如何对分销渠道成员进行有效的管理与控制?

<p>　　(1)渠道成员的选择。制造商在招募中间商时，要对中间商进行评估后再加以确定，因为并不是所有中间商都适合销售某制造商的产品。较理想的中间商应具备以下条件：与制造商的目标顾客有较密切的关系;经营场所的地理位置较理想;市场渗透能力较强;有较强的支付能力和训练有素的销售队伍;在用户中有良好的声誉。(2)渠道成员的培训。制造商应将中间商视为合作伙伴，双方共同努力，满足顾客需求，实现共赢。(3)渠道成员的激励。要使中间商的分销工作达到最佳效果，就离不开对其进行激励，以此来调动中间商的销售积极性，并通过这种方式与中间商建立一种良好的关系。制造商要对渠道成员进行培训，改进中间商的销售业绩，提升企业内在价值。(4)渠道成员的评价。制造商必须定期按一定标准衡量中间商的表现。(5)渠道改进安排。为适应市场环境的变化、企业营销目标的改变、弥补渠道自身的缺陷，应定期根据每个中间商的具体表现对分销渠道进行调整与改进，即渠道改进安排</p>
　　(1)渠道成员的选择。制造商在招募中间商时，要对中间商进行评估后再加以确定，因为并不是所有中间商都适合销售某制造商的产品。较理想的中间商应具备以下条件：与制造商的目标顾客有较密切的关系;经营场所的地理位置较理想;市场渗透能力较强;有较强的支付能力和训练有素的销售队伍;在用户中有良好的声誉。(2)渠道成员的培训。制造商应将中间商视为合作伙伴，双方共同努力，满足顾客需求，实现共赢。(3)渠道成员的激励。要使中间商的分销工作达到最佳效果，就离不开对其进行激励，以此来调动中间商的销售积极性，并通过这种方式与中间商建立一种良好的关系。制造商要对渠道成员进行培训，改进中间商的销售业绩，提升企业内在价值。(4)渠道成员的评价。制造商必须定期按一定标准衡量中间商的表现。(5)渠道改进安排。为适应市场环境的变化、企业营销目标的改变、弥补渠道自身的缺陷，应定期根据每个中间商的具体表现对分销渠道进行调整与改进，即渠道改进安排