蓝天乳品集团是我国著名的乳品生产企业，销量和利润连续5年位居同行业前三名。但是，随着企业和行业的发展，蓝天集团也出现了许多亟待解决的问题。首先，我国已经加入WTO，乳品市场已经能够向国外开放，国外大型乳品集团正在纷纷抢占中国市场，其质量稳定，品牌影响力很大，顾客忠诚度很高，价格也正在向国内企业靠近。总之，国内企业原先具备的价格等优势已经不复存在。其次，国内同行业的竞争日益激烈，不仅出现了几家大型的乳品集团，而且全国各地都有自己实力强大的地方品牌。最后，蓝天集团内部矛盾重重。第一：蓝天集团销售部在全国各地每个省份都设立了一个区域经理，每个区域独立运作。第二：招聘的这35个区域经理水平参差不齐，缺乏统一的培训和指导。第三：区域经理们纷纷抱怨公司的考核机制不合理，干多干少一个样，无法调动他们的工作积极性。　　根据这些内部和外部问题，蓝天乳品集团决定对公司进行大规模的调整，于是，他们聘请了一家比较有名望的咨询公司，开始了大刀阔斧的改革。　　假设你是该咨询公司的一名高级顾问，请你为蓝天集团的改革，为销售人员设计一个合理的绩效考核标准和考评方法。

（1）建立绩效标准<br />　　要评估销售人员的绩效，一定要有良好而合理的标准。标准作为基准，可以用来衡量销售人员的绩效，也可以让销售人员了解工作任务，指导并规划工作。绩效标准不能一概而论，管理人员应充分了解整个市场的潜力和每一位销售人员在工作环境和销售能力上的差异。绩效标准应与销售额、利润额和企业目标相一致。<br />　　建立绩效标准的方法有两种：①为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；②将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较。<br />　　公平而有效的绩效标准需要管理人员根据过去的经验，结合销售人员的个人行动来制定，并在实践中不断加以调整和完善。常用的推销人员绩效指标主要有：销售量、毛利、访问率、平均订单数目、销售费用、销售费用率、新客户数目等。<br />　　为了实现最佳评核，企业在判定评核标准时应注意以下问题：<br />　　①销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等对推销效果的影响；②一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度。<br />　　（2）业绩考评的方法<br />　　业绩考评的方法很多，就推销人员的业绩考评来讲，较具代表性的方法主要包括：<br />　　①横向比较法<br />　　这是一种把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里并不只是对推销人员完成的销售额进行对比，而且还应考虑到推销人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务的满意程度等。采用该方法可以有效解决目前存在的干多干少一个样，无法调动员工工作积极性的问题。<br />　　②纵向分析法<br />　　这是将同一推销人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增顾客数、失去顾客数、每个顾客平均销售额、每个顾客平均毛利等数量指标的分析。这种方法有利于衡量推销人员工作的改善状况。<br />　　③尺度考评法<br />　　这是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。在考核表中，可以将每项考评因素划分出不同的等级考核标准，然后根据每个推销人员的表现按依据评分，并可对不同的考评因素按其重要程度给予不同的分数，最后核算出总的得分。采用该方法可以对员工的工作能力和态度进行综合评价。